เทคนิคการขายของด้วยการฟัง

จับสิ่งที่ลูกค้าสนใจให้ได้

เทคนิคปิดการขายที่ปิดการขายได้ในครั้งแรก แต่สิ่งที่สำคัญในการเจรจาธุรกิจที่มองข้ามไม่ได้เด็ดขาดก็คือ การฟัง ถ้าสามารถจับสิ่งที่ลูกค้าสนใจและลงรายละเอียดให้ลึกขึ้น โดยอาศัยวิธีถาม เพื่อให้ลูกค้าพูดข้อมูลที่เราต้องการใช้ออกมา เวลานำเสนองานครั้งต่อไปก็ให้พูดเฉพาะส่วนที่ลูกค้าต้องการอย่างชัดเจน

จดโน้ตขณะฟัง

ในตอนแรกให้ถามคำถามง่ายๆ ก่อน เพื่อให้ลูกค้าตอบว่า “ใช่” เพื่อเปิดประตูหัวใจของลูกค้าทีละนิด ต่อจากนั้นก็เริ่มถามคำถามจริงๆ ที่ต้องการรู้กับลูกค้าได้เลย

ฟังแบบนับถอยหลัง

ต้องสร้างภาพลักษณ์ให้ลูกค้าประทับใจในครั้งแรกผ่านขั้นตอนการแนะนำบริษัท จากนั้นบทสนทนาระหว่างคุณกับลูกค้าจะมากขึ้นเรื่อยๆ พอมาถึงจุดนี้ ลูกค้าคงเริ่มเปิดใจพอสมควรจนสามารถถามซอกแซกได้ ก็ควรเริ่มเดินหน้าเข้าสู่คำถามที่เป็นประเด็นของปัญหาทีละนิด

ปิดการขายด้วยคำว่า ถ้าแก้ไขได้

หลังจากถามข้อมูลและความต้องการของลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนต่อไปที่ควรทำก็คือการปิดการขาย โดยเริ่มพูดว่า

'' วันนี้ขอบคุณลูกค้าทุกท่านนะครับ ข้อมูลวันนี้ผมจะไม่เปิดเผยให้คนภายนอกรู้เป็นอันขาด มั่นใจได้เลยครับ และจากข้อมูลที่ได้รับในวันนี้ ครั้งต่อไปผมคิดว่าอยากนำเสนอแผนการพัฒนาที่เหมาะสมให้กับคุณลูกค้า ”